Kreditvermittlung: Ein Markt mit Potenzial
Sie heißen Eurospace, Interhyp und Dr. Klein und sind klar auf dem Vormarsch: Vermittlerplattformen für Baufinanzierungen. Sparkassen sind dort nicht flächendeckend vertreten. Die wesentliche strategische Frage, die sich die Institute stellen: Kooperieren oder konkurrieren?
Plattformgeschäft wächst
Preise im Internet zu vergleichen, ist für Kunden heute selbstverständlich. Ob Strom, Elektrogerät oder Baufinanzierung – für alle Produkte gibt es Plattformen, die schnell und transparent Angebote verschiedener Anbieter vergleichen. In den vergangenen zehn Jahren ist der Marktanteil digitaler Plattformen für Baufinanzierungen von rund 10 Prozent auf gut 35 Prozent gestiegen. 2025 dürfte jede zweite Baufinanzierung online vermittelt werden, so die Prognose der Managementberatung Investors Marketing. Zu hohe Zinsen, zu lange Bearbeitungszeiten und fehlende Multikanal-Angebote seien häufige Gründe, warum Kunden ihre Baufinanzierung nicht mehr bei der eigenen Hausbank abschließen.
Transparenz und Vergleichsangebote entscheidend
Aber nicht nur beim Abschluss einer Baufinanzierung wächst der Marktanteil von Vermittlerplattformen, auch beim Erstkontakt holen sie deutlich auf. Inzwischen suchen nur noch rund 50 Prozent der Kunden den klassischen stationären Vertrieb der Hausbank oder der Bausparkasse für ein erstes Beratungsgespräch auf. Die restliche Hälfte wählt dafür Online-Plattformen oder freie Finanzierungsvermittler.
Tobias Weller, Leiter Marktfolge Aktiv im S-Servicepartner Rheinland-Pfalz und zuständig für das Vermittlergeschäft, steht in ständigem Kontakt mit den Finanzierungsvermittlern und kennt die Motivation der Kunden daher sehr gut:
„Aufgrund der hohen Nachfrage nach Immobilien und Grundstücken müssen Kunden schnell sein, um den Zuschlag zu erhalten. Für den Großteil sind daher die Zeitersparnis und der geringe Aufwand auf der einen Seite sowie ausreichend Vergleichsmöglichkeiten und eine transparente Angebotspolitik auf der anderen Seite die wesentlichen Argumente, das Angebot von Vermittlern zu nutzen.“
Strategische Entscheidung notwendig
Über Online-Plattformen vergleichen Finanzierungsvermittler die Konditionen von über 500 verschiedenen Kreditinstituten für ihre Kunden. Einige Sparkassen nutzen diesen Vertriebskanal bereits, denn die aufgezeigten Entwicklungen zeigen deutlich, dass eine strategische Auseinandersetzung mit der Aufstellung der Sparkassen im Kreditvermittlergeschäft notwendig ist. Ob ein Institut mit den Anbietern kooperiert oder konkurriert, hängt maßgeblich davon ab, welche strategische Position eine Sparkasse in Zukunft einnehmen will: Kooperiert sie als „Produzent“ der Baufinanzierung oder konkurriert sie durch eigens organisierte Multikanal-Angebote? Bei dieser Auseinandersetzung spielen viele Faktoren eine Rolle, weiß auch die Sparkasse Südpfalz:
„Fortschreitender Margendruck, verändertes Kundenverhalten und stetig steigende Kosten für das Erfüllen regulatorischer Anforderungen veranlassen auch uns dazu, Kooperationen einzugehen und wo immer möglich an der sich immer weiter entwickelnden Plattformökonomie zu partizipieren“, berichtet Moritz Broo, Bereichsdirektor Immobilien- und Versicherungscenter bei der Sparkasse Südpfalz.
Die Kooperation mit Vermittlungsplattformen kann dann lukrativ für Kreditinstitute sein, wenn diese das günstigste Angebot vorlegen und dadurch massenweise Abschlüsse zustande kommen oder wenn die Bearbeitung von Anfragen besonders einfach, schnell und prioritär erfolgt. Das weiß Tobias Weller aus eigener Erfahrung: „Die Vermittler erwarten von den Kreditinstituten, dass die Prozesse schnell und standardisiert ablaufen. Direkte Ansprechpartner für Rückfragen und kurze Reaktionszeiten sind für ein gutes Kundenerlebnis unerlässlich. Durch eine Kooperation mit uns können Kreditinstitute auch ihre Kundenschnittstelle stärken.“
Erfolgsfaktor Arbeitsteiligkeit
Benjamin Hirsch, Geschäftsführer im S-Servicepartner Rheinland-Pfalz ist davon überzeugt, dass die Sparkassen-Finanzgruppe diesen Markt aktiv für sich nutzen könne und müsse:
„Die Tendenz, dass Kunden ihre Baufinanzierung über Vermittlerplattformen abschließen, wird sich auch in Zukunft weiter verstetigen. Daher unterstützen wir Sparkassen dabei, Umsätze über die Kreditvermittlung zu generieren und damit einen weiteren Kanal zum Kunden zu bedienen.“
Das Angebot für Sparkassen umfasst die gesamte Abwicklung von der Kreditanfrage bis zur Valutierung. Damit übernimmt der Dienstleister zentral die standardisierte Prozessbearbeitung, die Kommunikation mit sowie das Beziehungsmanagement zu den Vermittlern. Einzig die Administration auf der Plattform liegt bei der Sparkasse. Dort hinterlegt das Institut z. B. die präferierten Finanzierungskonditionen. Mit den ersten Sparkassen läuft bereits der Live-Betrieb.
Durch das neue Produktangebot des S-Servicepartners und eine sinnvolle Arbeitsteiligkeit bei der Kreditvermittlung profitieren Sparkassen von
- einem effizienten Prozessablauf mit wenigen Schnittstellen,
- schnellen Rückmeldungen an den Vermittler,
- Transparenz hinsichtlich des Volumens und des Ertrags der Baufinanzierungen,
- einer Flexibilisierung der Produktionskosten und
- einer Investition langfristiger Liquiditätsüberschüsse ins Kerngeschäft.