Hand in Hand für den Kunden: Wie die Landesbank Saar im Internationalen Geschäft punktet

16.05.2022 Juliane Schälicke
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Stephan Weber, Kundenbetreuer im Produktmanagement der Landesbank Saar, berichtet im Interview, wie die Landesbank gemeinsam mit dem S-Servicepartner im Internationalen Geschäft einen echten Mehrwert für die Kunden bietet.

Herr Weber, vielen Dank, dass Sie sich unseren Fragen stellen. Mit Blick auf das internationale Wirtschaftsgeschehen kann man ja zu Recht von turbulenten Zeiten reden.

Weber: Das stimmt. Die Pandemie und der Ukrainekonflikt haben die eh schon komplexe Weltwirtschaft zusätzlich massiv beeinflusst. Täglich berichten die Medien und unsere Kunden von Herausforderungen in den Lieferketten und bei der Versorgung mit Rohstoffen sowie einer hohen Volatilität in der Preisentwicklung. Zusätzlich wird dies durch den hohen internationalen Wettbewerbsdruck flankiert. Die Herausforderungen der Globalisierung haben somit natürlich Einfluss auf die Geschäftsmodelle des deutschen Mittelstands, also einer wichtigen Kundengruppe der Sparkassen-Finanzgruppe. Umso wichtiger ist es heute, als Hausbank mit Kompetenz und Know-how sowie einem guten Netzwerk, den Unternehmen als Partner auf Augenhöhe und mit optimalen Lösungen zur Seite zu stehen. Dies bedingt, dass der Generalist und der Spezialist in Zukunft noch stärker zusammenarbeiten, da sich durch die genannten Einflüsse auf die Geschäftsmodelle unserer Kunden somit auch deren Risikoprofil verändert. Es geht also nicht nur um kompetente Beratung, sondern auch um aktives Risikomanagement. Kompetenzen bündeln – das wird uns durch diese unsteten Zeiten bringen und auch langfristig die Position der Sparkassen beim Mittelstand stärken und sichern.

Sie sprechen bereits das Spezialistentum an – besonders das Internationale Geschäft erfordert einiges an Spezial-Know-how. Wie sieht es damit in den Sparkassen aus?

Aus Kundensicht ist anscheinend die Kompetenzvermutung an die Sparkassen nicht unbedingt so ausgeprägt wie zu den Geschäftsbanken. Dies wird in Zahlen deutlich: 40 Prozent der Firmenkunden vertrauen, wenn’s ums Geld geht, auf ihre Sparkasse. Allerdings haben die Sparkassen im Auslandsgeschäft nur einen kleinen Marktanteil. Das ist aus meiner Sicht zu Unrecht der Fall. Denn die Sparkassen-Finanzgruppe hat im Auslandsgeschäft ein extrem gutes Netzwerk mit hoher Expertise und daher viele Möglichkeiten, ihren Kunden wirklich guten Service zu bieten. Zu diesem Netzwerk gehört natürlich auch der S-Servicepartner, der mit seinem Serviceangebot ein ganz wichtiges Puzzleteil ist.

Sie nennen den S-Servicepartner aus eigener Erfahrung. Denn seit Mai 2020 ist der S-Servicepartner Ihr Partner bei der Abwicklung des Internationalen Geschäfts. Wie kam es zu der Auslagerung?

Ich denke, unser Weg war sehr typisch: Die Notwendigkeit der Zusammenarbeit ergab sich aus dem altersbedingten Ausscheiden unserer für die Abwicklung des Internationalen Geschäfts verantwortlichen Mitarbeiterinnen. Somit ging neben der Kapazitäten auch elementares Know-how verloren, sodass es wichtig war, sich frühzeitig nach Alternativen umzuschauen.

Womit hat der S-Servicepartner gepunktet?

Zum einen mit positiver Erfahrung aus der laufenden Geschäftsbeziehung: Bereits seit 2013 arbeitet unser Haus im Bereich des Zahlungsverkehrs mit dem S-Servicepartner zusammen und die Kollegen können durchweg nur positives aus der Zusammenarbeit berichten. Dadurch, dass bereits eine Leistungsbeziehung bestand, war auch der Auslagerungsprozess verhältnismäßig einfach zu durchlaufen, also der Entscheidungsprozess für eine Auslagerung. Weiterer Pluspunkt: die technische Infrastruktur mit OSPlus passte perfekt zu unseren Anforderungen. Dadurch hatten wir einfach eine Hürde weniger zu nehmen.
Doch neben aller fachlichen Kriterien haben wir uns von Anfang an in der Zusammenarbeit sehr wohl gefühlt – der Erstkontakt und die ersten Austauschtermine waren kollegial und umgänglich. Der Grund hierfür ist ganz einfach: Wir sprechen die gleiche Sprache. Das haben wir dann auch im Onboarding bei den ersten Schritten und in der Abwicklung gespürt.

Wie schauen Sie heute, nach knapp zwei Jahren, auf die Auslagerung?

Ganz eindeutig: Wir haben uns seinerzeit richtig entschieden. Tendenziell hätten wir uns sogar schon viel eher mit dem Thema beschäftigen sollen, einfach um ein Backup zu haben. Der S-Servicepartner hat sich als ein sehr guter Sparringspartner für uns erwiesen. Was die Kollegen dort machen, ist sozusagen State of the Art – mit viel Erfahrung, Wissen und Input bearbeiten sie unsere Fälle. Und man muss erläuternd sagen: Für das Internationale Geschäft ist mehr gefragt als eine reine standardisierte und anonyme Abwicklung, denn die Themen sind sehr umfassend. Ein Akkreditiv zum Beispiel kann, bezogen auf das Grundgeschäft, teilweise komplexe Strukturen haben und muss von Fall zu Fall entsprechend konzipiert werden. Auch, um für den Kunden die beste Lösung zu finden. Die Kunden zeigen sich dankbar für die gute Beratung und Unterstützung von uns und für die reibungslose Abwicklung durch den Dienstleister, denn gerade in kleineren mittelständischen Unternehmen ist das Know-how für das Internationale Geschäft nicht vollumfänglich vorhanden. Aus meiner Sicht könnte der S-Servicepartner hier sogar noch intensiver in die Kundenprozesse eingebunden werden.

Sie sprechen die Kunden an: War die Auslagerung denn für die Kunden spürbar?

Ehrlich gesagt, war dies unsere größte Sorge, als es darum ging, die Prozesse auszulagern. Im Vorfeld haben wir es als große Herausforderung gesehen, dass wir in der Landesbank Saar früher mit dem eigenen Abwicklungscenter geworben haben und nun über eine Auslagerung an einen Dritten nachdenken. Wir dachten, dies könnte Kunden stören. Heute wissen wir: Das Gegenteil war der Fall. Für die Kunden war das überhaupt kein Problem. Es waren keine Nachteile für die Landesbank Saar, unsere angeschlossenen Sparkassen oder den Kunden spürbar.

Wie lief das Onboarding ab?

Wir sind zeitgleich mit der Auslagerung auch auf das Abwicklungssystem AIB ++ von der Finanz Informatik migriert. Dabei hat uns der S-Servicepartner fachlich unterstützt. Da wir hier von einem sehr dokumentenlastigen Geschäft reden, musste auch Papier den Ort wechseln: Im Mai 2020 haben wir über 450 Akten in den S-Servicepartner Berlin geliefert. Diese wurden dann in einiger Fleißarbeit und schon unter Corona-Bedingungen digitalisiert und im System erfasst. Das alles ging reibungslos vonstatten. Klar, anfangs gab es die eine oder andere Frage oder Abstimmungsrunde mehr bis sich die Prozesse eingeschliffen haben. So ist es aber vermutlich immer, wenn man die Prozesse auf neue Beine stellt. Das hat sich dann sehr schnell eingespielt.

Wie sehen Sie das Internationale Geschäft in der Zukunft?

In meiner Wahrnehmung ist hier eine deutliche Aufbruchstimmung zu spüren. Das Projekt NePoSiA (Neupositionierung der Sparkassen im Auslandsgeschäft) beschäftigt sich mit der Bedeutung der Sparkassen für den Mittelstand und für das Internationale Geschäft – mit einem ganzheitlichen Ansatz. Wie kann der Vertrieb in Deutschland aufgestellt werden? Wie können auch Sparkassen dieses Angebot ihren Kunden unterbreiten, die das bisher noch nicht gemacht haben? Wie kann der Vertrieb im Ausland über die Landesbanken optimiert werden? Der Schlüssel zum Erfolg ist wie so oft auch hier: Kompetenzen bündeln, zum Beispiel mit Gründungen von regionalen, übergreifenden S Internationals und durch die Auslagerung vertriebsferner Tätigkeiten an einen Dienstleister. Dafür hat der DSGV übrigens den S-Servicepartner empfohlen.

Wichtig ist hierbei, wie bereits eingangs erwähnt, eine stärkere Zusammenarbeit zwischen Generalist und Spezialist. Wir müssen den Fokus ganzheitlich auf die Herausforderungen aus dem Geschäftsmodell unserer Kunden richten und hieraus zielgerichtete Lösungsansätze gestalten.

Vielen Dank für das Interview!